Les témoignages clients : la stratégie sous-exploitée pour vendre des prestations à +3000 €

Comprendre la psychologie de l’acheteur avant tout

Avant d'aller envoyer 13 mails à tes ancien·nes client·es pour leur demander leurs retours (tu pourras faire ça à la toute fin, quand tu auras lu ma super méthodologie qui explique comment récolter des témoignages sans paraître reloue), il faut comprendre ce qu'il se passe dans la tête de ta cible.

Pourquoi est-ce qu'elle hésite à signer un devis à 3, 5 ou même 10k € ?

Selon mon expérience, la majorité des personnes ont peur d'investir ce montant et d'être déçu·e (ce que je comprends !). Elles se disent qu'elles n'oseront pas dire si quelque chose ne leur plaît pas, et se retrouveront avec une identité visuelle qu’elles n'osent pas déployer sur leurs supports de communication. En plus, il faudra repayer pour faire une refonte dans 6 mois.

Bref, c'est tout à fait entendable.

Mais quand tu vises une cible qui est prête à payer 3 000 € ou 5 000 € pour une identité visuelle, ce qui l'inquiète surtout, c'est le ROI (retour sur investissement). Elle se demande, concrètement, comment cette nouvelle identité va augmenter ses ventes, améliorer son image de marque, et la confiance de ses clientes.

Pour récolter des avis qui auront un vrai impact, il faut creuser et comprendre les blocages de ta cible.

Le rôle des témoignages clients : lever les blocages

Bon, tu dois voir où je veux en venir : un témoignage bien choisi, aide ta cible à faire son choix. En mettant en avant les retours écrits qui montrent les mêmes doutes qu'a connus ta cliente avant de te confier la mission, et son sentiment à la fin de la collaboration, tu rassures tes futurs prospects.

Ton avis client doit donc montrer une transformation : la peur initiale, le processus, et le résultat final. Et il y a plein de manières et de formats pour faire ça et je t’explique un peu plus en profondeur comme t’y prendre après.

Par exemple, un bon témoignage peut se présenter comme ceci :

J’avais peur d’investir / j’avais peur que ça ne me ressemble pas / j’avais eu une mauvaise expérience avant… et au final : le process était hyper rassurant, j’ai pu donner mon avis à chaque étape, le résultat final me ressemble à 1000%.

L’avis Google

L'avis Google est un incontournable, que ce soit pour ton référencement naturel, ou comme preuve sociale. C'est une des premières chose que l'on va regarder quand on tape le nom d'une entreprise dans son moteur de recherche. Mais quand on vend des prestations à +3000 €, il ne suffit pas de mettre des étoiles en bas de ton site avec le nombre d'avis. Il faut aller plus loin pour convaincre.

La recommandation Linkedin

Plus structurée et contextuelle, la recommandation Linkedin appuie sur le levier de confiance. Ici, il faut avant tout chercher à avoir des retours argumentés, qui mettent en avant cette fameuse transformation. Le mieux reste de montrer dans ce retour le processus, la façon de travailler, et le ROI que cela a eu pour ta cliente. C'est un gage de crédibilité énorme pour rassurer les marques, qui ont plutôt tendance à être sur LinkedIn.

L’étude de cas écrite

C'est LE format de témoignage qui reste le plus pertinent à mes yeux, surtout pour vendre des prestations haut de gamme. Que ce soit sur son site, ou dans un carrousel Instagram, les études de cas sont de véritables outils pour balayer les craintes, et les possibles objections de ton prospect. Elles détaillent le contexte, les choix stratégiques, et expose les résultats concrets.

La vidéo ou le carrousel Instagram

Les deux retours se présentent au même endroit, mais n'ont pas le même objectif.

• Le carrousel est parfait pour décomposer un projet client. Tu peux montrer ton expertise et analyser tes choix en détail. Y ajouter le témoignage écrit du client permet de renforcer l'effet "preuve".

• La vidéo joue plutôt sur l'émotion et l'image renvoyées. Tu peux faire une sorte de vlog, avec une voix off, et montrer les coulisses de ton travail. Si tes clients te font des retours par vocaux, cela peut être le format parfait pour intégrer leur témoignage audio (avec leur accord bien sûr).

Les deux se complètent, et le Reel peut surtout teaser le projet, et renvoyer vers l'étude de cas (que tu auras partagée en post, ou en article de blog).

Étude cas VS portfolio : que choisir ?

Beaucoup de graphistes passent énormément de temps sur leur portfolio en se disant que c'est l'originalité de leurs productions qui vont vendre à leur place. Alors oui, c'est important, mais ce n'est pas suffisant pour viser la conversion.

La problématique des portfolios

L'erreur classique d'un portfolio c'est d'être centré sur le design et le rendu final d'un livrable, et non pas sur la problématique ou la demande d'un client.

Par exemple, on y voit des moodboards, des logos, des choix de polices, mais sans contexte, ni résultats tangibles. Résultat ? Ton prospect trouve peut-être ça "joli", mais n'arrive pas à se projeter ou se dire que le ROI est intéressant pour son entreprise.

L’avantage de l’étude de cas

L'étude de cas approfondie, au contraire, met en avant la transformation (encore elle !).

Elle est là pour montrer ce qui a changé pour le client : des prix qui doublent, des clients plus qualifiés, plus de consommateurs de son produit, etc.

Elle doit montrer :

1. Le avant : positionnement, image, problèmes concrets comme des mauvais clients, ou une perception "cheap".

2. Le process : les ateliers, moodboard, les choix stratégiques, les raisons de tes choix créatifs.

3. Le après : une nouvelle perception, augmentation des prix, plus de clarté.

Si aujourd'hui tu as peu de projets, creuser chacun d'entre eux de manière exhaustive reste la stratégie la plus intéressante pour attirer des marques qui sont prêtes à investir. Cela justifie tes prix, et montre que chacun de tes choix graphiques et créatif est aligné avec la stratégie de ton client.

Bien exploiter ses témoignages clients en fonction de sa cible

Ta cible n'a pas forcément la même sensibilité, et n'est pas toujours au même parcours d'achat. Certaines personnes sont déjà convaincues, d'autres viennent de tomber sur ton profil. Donc pour transformer un avis en levier de vente, tu dois le diffuser au bon endroit en fonction cette maturité.

—> Utilise les études de cas approfondies sur ton site pour montrer ton expertise, et toucher les personnes qui se renseignent sur ton profil.

—> Utilise Instagram et ses différents formats pour partager des avis plus courts, des choses plus émotionnelles, et "authentiques".

—> Utilise Linkedin pour miser sur les recommandations qui sont des formats plus longs qui prouvent ta crédibilité.

—> Mise sur les avis Google en dernier, tu peux afficher ton nombre d'étoiles en bas de ton site.

Où et comment intégrer des témoignages clients pour vendre mieux et plus facilement ?

Pour que les témoignages vendent, ils doivent croiser la route de tes prospects au bon moment, juste quand ils sont sur le point de prendre leur décision.

Par exemple :

• Sur ta page d'offre de service, juste après avoir expliqué le résultat et avant/juste après le prix. Ici il faut les orienter objections, pour rassurer ta cible.

• Dans l'étude de cas, c'est très important ! Les preuves doivent être orientées résultats concrets pour montrer le ROI.

• Dans ton guide de prestations, que tu envoies l'appel découverte.

Aussi, c'est une question de budget de ta cible.

Tu ne vas pas forcément avoir besoin de faire des études de cas qui mettent en avant la dimension stratégique couplée à des vidéos d'analyses de tes choix créatifs, si tu vends des prestations à 2 ou 3K €.

Par contre, si tu doubles cette fourchette, tu devras activer ces leviers dans ton marketing pour convaincre et rassurer quant à ton expertise.

D’ailleurs, j’ai créé un accompagnement pour aider les graphistes qui ont des mois qui sont en dents de scie, et qui arrivent difficilement à attirer des prospects prêt·es à payer plus de 1000 € pour une identité visuelle. Tu repars avec une feuille de route-pas-à-pas pour attirer des prospects naturellement convaincues de la valeur de ton travail.

Je découvre la formation

Ma méthode pour récolter des témoignages sans paraître insistante

Je sais, ce n'est pas un exercice facile (ni confortable) de demander des retours après une collaboration. Tu as peur d'avoir des retours négatifs, ou critiques, et de l’autre côté tu n'as pas envie d'être reloue.

Voici ce que je te conseille de faire pour réussir à sauter le pas et collecter des témoignages clients qui servent ton entreprise et ta vente.

1. Change de mindset : Premièrement, un retour mitigé n'est pas un échec. C'est une base qui te permet d'améliorer ton offre, tes processus, ta posture. Demander un retour fait de toi une professionnelle qui fait attention à l'expérience client, même à la fin de la collaboration.

2. Normalise ta demande : Dès le début du travail ensemble, préviens que tu vas récolter son avis à la fin de la prestation. Tu peux expliquer pourquoi tu fais cela, et n'oublie pas d'intégrer la récolte de témoignage dans ton planning d'offboarding.

3. Simplifie ta demande à l'extrême : N'envoie pas un simple message en disant "Salut, j'aimerais avoir ton retour sur mon travail, merci !". C'est le meilleur moyen d'avoir un témoignage flou, que tu ne pourras pas utiliser pour convaincre tes prospects. Pose des questions directes :

• Pourquoi est-ce que tu m'as choisie ?

• Comment est-ce que tu t'es sentie avant de commencer ?

• Qu'est-ce qui t'a plus dans le process ?

• Quels sont tes résultats aujourd'hui ?

Tout ça pour dire que les témoignages clients restent les meilleurs outils marketing pour vendre tes prestations à + 3000€. Ils permettent de lever les blocages et les doutes de tes prospects, car il ne faut pas oublier que tu ne vends pas seulement du "joli", tu vends avant tout de la stratégie, et donc des changements tangibles dans l'entreprise de ta cliente.

Ces avis et retours clients te permettent de construire un dossier de preuves solides qui viennent appuyer ton expertise, et ta posture stratégique. N'attends donc pas d'avoir un portfolio parfait pour débuter, tu peux d'ores et déjà commencer à décortiquer tes anciennes collaborations pour mettre en avant cette fameuse transformation dont j'ai parlé tout au long de l'article.

Et si tu veux aller plus loin et attirer des prospects qualifiés et convertir sans t’épuiser, découvre mon accompagnement qui aide les graphistes à vivre confortablement de leur activité.

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