Calcul TJM freelance : comment définir ses prix quand on est graphiste ?

Le vrai rôle du TJM : un outil stratégique et pas seulement financier

On entend souvent parler du TJM de manière négative, et je comprends, cela peut enlever la valeur perçue de la prestation que tu délivres. D’ailleurs, je ne te conseille pas de l'afficher en tant que tel sur ton site, mais de t'en servir pour calculer le tarif de tes prestations. C'est donc bien plus qu'un simple chiffre à multiplier par ton nombre de jours facturés — parce que plus tu vas améliorer tes processus et augmenter ton expertise, moins tu prendras de temps pour livrer une prestation, ce qui est donc contradictoire avec le principe même du TJM.

Vois-le donc comme un indicateur de ton positionnement et de la place que tu veux occuper dans ton marché.

• Si tu factures peu, tu attires une clientèle qui va chercher un·e "prestataire pas cher·e" : tu seras dans une position d'exécution.

• Si tu factures au juste prix, tu attires une clientèle qui recherche une expertise, une expérience et une collaboration solide : tu seras dans une position de stratège créative.

Tu dois utiliser ton TJM comme un outil pour définir :

• Quel niveau de vie tu peux soutenir grâce à ton activité.

• La rentabilité de tes projets.

• Le tarif de tes offres en cohérence avec ton niveau d'expertise.

Les 5 erreurs courantes quand on fixe ses tarifs

01 - Vouloir s'adapter à tous les budgets

C'est sans doute l'erreur la plus fréquente que je vois avec les graphistes qui n'arrivent pas à assumer leurs prix. Elles veulent signer tous les contrats qui passent de peur de manquer de clientèle, et donc se plient en quatre pour accommoder chaque budget.

Résultat ? Elles se retrouvent avec des projets sous-payés qui drainent toute leur énergie, leur motivation, et ont des prix incohérents avec la valeur qu’elles veulent renvoyer.

En essayant d'être accessible à tout le monde, tu perds donc de la crédibilité, et ta rentabilité. Fixer des prix clairs c'est aussi filtrer les clients qui vont tout négocier, chipoter pour les moindres détails, pour trouver des marques qui savent ce qu'elles veulent et font confiance à ton expertise.

02 - Ne pas intégrer toutes ses charges (pro et perso)

Beaucoup de freelances oublient une partie de leurs dépenses dans le calcul de leur Taux Journalier Moyen. Il ne faut pas oublier que le salaire que tu te verses ne correspond pas du tout au chiffre d'affaires que tu encaisses.

Tu dois prendre en compte :

• Tes abonnements logiciels.

• Ton matériel.

• Ta mutuelle.

• Ta comptabilité si tu bosses avec un·e comptable.

• Les congés non payés.

• Les charges sociales que tu verses à l'URSSAF.

• La TVA.

Oui, ça fond vite — comme neige au soleil je dirais presque ! Ton TJM doit justement te permettre de couvrir tous tes frais professionnels ET personnels, sinon ton entreprise ne pourra jamais être pérenne et encore moins rentable.

Dans mon outil de calcul de prix freelance, tu peux justement entrer toutes ces données de manière simple pour voir ce que tu te verses comme revenu après déduction de toutes ces charges. Il fait partie de ma formation Structure/Créative où je t’apprends à vivre de ton activité de graphiste (et confortablement).

Découvrir Structure/Créative

03 - Ne pas prendre en compte sa marge

La marge, c'est ce qui te permet de constituer une trésorerie, d’investir dans de nouveaux outils, de nouvelles prestations, ou de te former. C'est donc ce qui te permet de prendre du recul et de faire grandir ton business. Sans marge, si ton chiffre d'affaire correspond pile poile à ton salaire + tes charges et que tu n'as pas un euro de plus, tu vas travailler en flux tendu et ressentir vraiment beaucoup de stress.

Je conseille toujours d'intégrer une marge de 20 à 30 % pour couvrir :

• Les périodes plus calmes.

• Ton temps de veille, de formation, de réflexion créative.

• Tes investissements futurs comme du nouveau matériel, un accompagnement, ou une refonte de site web.

04 - Imaginer qu'augmenter ses prix = perdre sa clientèle

C'est sans doute la plus grande peur des freelances (avec un contrôle surprise de l'URSSAF) : perdre toute sa clientèle à cause d'une augmentation de prix. Mais dans la réalité, ça ne se passe pas comme ça parce qu'augmenter tes tarifs, c'est augmenter la valeur perçue de ton expertise.

Alors bien sûr, tu risques d'avoir un temps d'adaptation pour trouver ta nouvelle clientèle cible, mais pour te donner un exemple : j'ai doublé mes prix presque du jour au lendemain, passant d'une identité visuelle à 1 800 € à un tarif de 3 600 €. Et en quelques jours j'ai eu 3 nouvelles demandes avec des marques qui savaient ce qu'elles voulaient et ne négociaient pas mes prix (contrairement à mes anciens prospects).

Augmenter tes prix permet de gagner :

• De meilleures collaborations.

• Plus de respect dans ces dernières.

• Une meilleure rentabilité.

05 - Se baser uniquement sur le temps passé

Peut-être que tu as besoin d'entendre ce qui va suivre : ton métier de graphiste est un métier créatif, et il ne peut donc pas se limiter aux heures de création. Tu as parfois des idées sous la douche, des idées avant de te coucher, et d'autres fois tu regardes ton écran durant des heures avant de sortir te balader pour débloquer tout ça. Et puis, il ne faut pas oublier les tâches qui ne sont pas directement facturables : l’administratif, la comptabilité, la prospection, etc.

Tu ne peux donc pas vendre uniquement le temps que tu passes à créer : tu vends ton expertise, ton regard, et ta capacité à traduire une stratégie de marque en univers visuel unique avec un positionnement fort. C'est ça ta vraie mission, pas seulement d'être une exécutante.

Facturer seulement à l'heure, c'est donc oublier tout le côté stratégique que tu apportes. Et il ne faut pas oublier que ta clientèle n'achète pas ton temps, mais un résultat : une marque qui attire, qui convertit, et qui fédère.

Voici donc les 4 étapes pour calculer son TJM freelance

Voici la méthode que je conseille aux graphistes freelances qui veulent connaître leur JTM et calculer le montant de leurs prestations (et c’est d’ailleurs celle que j’utilise moi-même depuis de nombreuses années maintenant).

Étape 1 : Analyser tous ses coûts

Premièrement, commence par lister toooout ce que ton activité te coûte réellement sur une année.

Je te conseille de séparer :

• Tes coûts fixes : logiciels, assurances, comptabilité, abonnements, coworking, etc.

• Tes coûts variables (estimatifs) : achats ponctuels, déplacements, sous-traitance, etc.

Cela te donne une idée de tes charges annuelles, que tu peux répartir mensuellement pour avoir une meilleure vue d'ensemble. Ce chiffre seul ne veut pas dire grand chose, il faut définir un chiffre d’affaire minimum pour couvrir ces coûts. Sauf que tu ne travailles pas 365 jours par an.

Exemple : Lister ses coûts

• Coûts fixes : 3 600 € / an

• Coûts variables : 1 200 € / an

→ Total : 4 800 € / an

Sur l'année à venir, définis tes vacances, tes jours off et ajoute-en plusieurs pour palier les éventuels jours où tu es malade, ou simplement ceux où tu n’es pas en forme. Ensuite, regarde les jours que tu peux effectivement facturer, car sur une semaine type, tu ne peux pas travailler pour ta clientèle chaque jour, au risque de ne pouvoir bosser sur ton business et le faire grandir.

Exemple : Calculer ses jours facturables

Sur l’année :

• 25 jours de vacances

• 10 jours off

• 15 jours imprévus

→ 50 jours non travaillés
→ 200 jours disponibles / 40 % de temps non facturable = 120 jours facturables

Une fois que tu as ton nombre de jours facturables par an, avec le montant minimum que tu dois encaisser pour couvrir tes charges, tu vas avoir une base pour les prochaines étapes. Ce n'est pas du tout ton TJM car sinon tu risques de travailler sans aucun marge et d’avoir l’impression d’être H24 sous l’eau.

Exemple : Le minimum encaissable

4 800 € ÷ 120 jours = 40 € / jour (ce n’est pas du tout ton TJM, juste ton minimum pour couvrir tes coûts).

Étape 2 : Définir ses besoins personnels et son objectif de revenu

Dans l'outil de calcul de TJM freelance, cette deuxième étape permet de calculer :

• Tes dépenses fixes personnelles.

• Tes dépenses variables personnes.

• Tes dépenses personnelles totales.

Ce montant va venir s'ajouter à tes charges professionnelles afin que tu aies une idée claire du chiffre d'affaires minimum à encaisser pour ne pas perdre de l'argent.

Exemple : Calcul de tes dépenses personnelles

• Dépenses fixes : 900 € / mois (loyer, assurances, transports…)

• Dépenses variables : 400 € / mois (courses, loisirs, imprévus…)

→Total : 1 300 € / mois

Mais l'idée n'est pas de te verser le strict minimum, mais d'empocher un revenu qui te permette de vivre sans stress, d'épargner et de vivre les projets qui te font le plus envie.

Dans un monde idéal — allez, c'est le moment de rêver grand ! — combien souhaites-tu réellement te verser par mois pour vivre confortablement ? Et attention, je ne parle pas de chiffre d'affaires, mais bien de revenus que tu te verses, un peu comme un salaire.

Exemple : Définir son revenu confortable

Tu aimerais te verser 2 000 € / mois en revenu net pour vivre sereinement.
Astuce : ajoute 20 %.
→ 2 000 × 1,2 = 2 400 € / mois (objectif plus réaliste et sécurisant)

Petite astuce : une fois que tu as ton chiffre de rêve, ajoute 20 à 30 %. Si, si, je te le promets. C'est comme ça que tu vas pouvoir vraiment t'épanouir et vivre de ton activité créative.

Exemple : Intégrer ça à ton CA minimum

Charges pros (exemple étape 1) : 400 € / mois
Revenu souhaité : 2 400 € / mois

→ Minimum à encaisser : 2 800 € / mois

Étape 3 : Ajouter son expérience, sa marge et la cession de droits

Le TJM de freelance ne se limite pas à un calcul mathématique, il doit aussi refléter ta posture stratégique, ton niveau d'expertise et la valeur que tu apportes au projet. Je me répète, mais tu vends une transformation et une solution à un problème de ta cible, pas seulement ton temps.

Dans l'outil de calcul freelance que j'ai conçu, l'étape trois permet de calculer concrètement son TJM. Tu peux utiliser le calculateur pour déterminer un coefficient d'expérience : il se base sur la rareté de ton service, tes compétences spécialisées, ton expertise, la complexité du projet, la durée de vie estimée de ce dernier, etc.

Exemple : Coefficient d’expérience

Tu pars d’un TJM de base à 300 €.
Tu coches dans l’outil : spécialisation rare + expertise solide.
→ Coefficient d’expérience : × 1,3
→ Nouveau TJM : 390 €

Et il ne faut pas oublier que chaque projet n'a pas la même valeur pour ton client, l'outil de calcul te permet de définir un coefficient de valeur afin de proposer un tarif à la hauteur de la transformation apportée à ton client.

Exemple : Coefficient de valeur du projet

Le projet a un fort impact pour ton client (nouvelle identité + usage commercial).
→ Coefficient de valeur : × 1,4
→ TJM ajusté : 390 × 1,4 = 546 €

Puis, il ne faut pas oublier d'ajouter ta marge et la cession de droits.

Pour la première, l'outil te permet d'ajouter une marge de sécurité à ton TJM, qui est exprimée en pourcentage. Pour connaître la marge à appliquer, il faut connaître sa rentabilité actuelle, et les facteurs de risque de chaque projet : complexité demandée, délais serrés, client difficile, etc.

Exemple : Ajouter une marge

Projet à risques (délais courts + complexité forte).
Tu ajoutes 15 % de marge.
→ 546 × 1,15 = 628 €

L'outil est pensé comme un vrai simulateur qui permet, en changeant les curseurs, de voir différents montants et d'ajuster le prix de ton TJM au fur et à mesure que tu évolues et prends de l'expérience.

Pour la cession de droits, en tant que graphiste, c'est quelque chose que tu dois toujours facturer en plus dans ton travail. Tu vas donc devoir définir si c'est une utilisation unique, une cession limitée ou totale, mais aussi définir le type d'utilisation : en interne, éditorial, commercial, publicitaire, ta notoriété en tant que créatrice, la durée de cession, l'exclusivité, etc.

Exemple : Cession de droits

Logo utilisé en commercial, sur 5 ans, avec exclusivité.
L’outil calcule : 350 € de cession.
→ Prix final du projet = (TJM ajusté × nombre de jours) + cession de droits

Les facteurs pour bien calculer ton TJM, et surtout tes prix par prestations, sont donc nombreux. Un tarif rentable n’est donc pas du tout une question de hasard, mais d’un montant qui te permet d’être à l’aise financièrement et de délivrer la bonne valeur à ton client. C’est d’ailleurs tout l’objectif de mon programme Structure/Créative : t’apprendre à passer d’exécutante à stratège pour vivre (confortablement) de ta passion. L’outil de calcul de TJM te permet de définir tes prix minimum pour être rentable, et endosser une vraie casquette stratégique avec une posture de cheffe d’entreprise — même s’il n’y a que toi, il faut avoir cette posture là pour que ton business tourne année après année.

Vis enfin de ton activité

Étape 4 : Calculer ses prix par prestation par rapport à son TJM

Une fois ton JTM bien défini grâce à ce calcul (coûts pro + dépenses + jours facturables + expériences + valeurs + marge + cession de droits) tu vas pouvoir définir tes prix pour chacune de tes prestations.

Tu peux donc savoir avec précision :

• Combien de jours (ou demi-journées) une mission va te prendre.

• Quel est son niveau de complexité.

• Quelle est la valeur pour ton client (visibilité, notoriété, chiffre d'affaires...).

Il ne s'agit pas seulement de se dire “telle prestation me prend tant de temps, donc elle va coûter ce prix”.

Il faut calculer son JTM en prenant en compte le temps, mais aussi la valeur perçue, les bénéfices, la transformation, ton expertise, la complexité. C'est comme cela que tu vas avoir des prix qui te permettent d'être réellement rentable et cohérente.

Facturer au temps passé VS faire un prix à la valeur : mon avis

D'après mon expérience, facturer “uniquement” au temps passé n'est jamais une bonne idée. Plus tu vas gagner de l'expérience, améliorer tes process, et plus tu devras baisser tes prix avec cette logique. Et puis il ne faut pas oublier qu'il est parfois difficile de facturer des projets créatifs et stratégiques comme le design de marque.

Tu ne vends pas 3 jours de travail, tu vends un certain nombre d'années et ton expertise.

L'idéal est donc de :

• Calculer ton TJM pour garantir ta rentabilité.

• Facturer la juste valeur pour aligner ton prix sur la transformation réelle que tu apportes.

Le calcul de ton TJM est donc un outil pour avoir une base rationnelle pour ton pricing.

Comment et pourquoi ajuster ses prix au fil du temps ?

Une fois que tes tarifs sont bien définis, ils ne sont pas figés. C'est important de les faire évoluer avec ton expérience, ta cible, ton style de projet, ta reconnaissance et ton positionnement. Si tu as les mêmes tarifs depuis le début, tu dévalorises ton travail, mais surtout ton expertise.

Voici quelques signes qui montrent qu'il est temps d'ajuster ton Taux Journalier Moyen :

• Tu refuses des projets parce que tu n'as pas le temps.

• Personne ne négocie tes prix.

• Ton expérience client et tes livrables se sont améliorés.

Tout ça pour dire que ton prix parle pour toi, et qu'il reflète la valeur perçue de ton travail, et ton positionnement.

Si ton univers est haut de gamme, mais que tes prix sont bas, cela va forcément dévaluer ton expertise. Aussi, si tu veux attirer une cible de qualité, ton discours, ton portfolio et tes tarifs doivent aller dans ce sens.

Calculer ton TJM n'est donc pas qu'un exercice comptable, c'est une vraie démarche pour incarner ton positionnement, prendre confiance en tes offres et ton travail, et aligner les transformations que tu apportes à tes clientes à ton expertise.

Avoir un tarif bas ne fait que desservir ton entreprise et ton travail, et le bon tarif n'est pas le plus élevé non plus. C'est le tarif qui est juste pour toi, pour ta clientèle, et pour ton expertise. C’est aussi une question de positionnement, de cible, et d’un écosystème d’offres bien pensé pour aider cette dernière et répondre à ses besoins. Ce sont d’ailleurs des choses que tu apprends à faire dans Stratégie/Créative, l’accompagnement qui aide les graphistes à sortir de leur posture d’exécutante pour vivre (confortablement) de leur métier. Adieu les projets sous-payés et les mois en yoyo où tu cours après le temps, puis après les client·es.

Deviens + rentable