Comment définir son client idéal pour augmenter son chiffre d'affaires en tant que graphiste ?

Les fondements à connaître avant de définir son client idéal

Avant de te lancer dans l'exercice, même si tu as déjà le stylo et le bloc note en main, tu dois comprendre pourquoi ce travail est crucial. Cette étape va définir toutes les autres, et même si tu peux te lancer sans en tant que graphiste, ou autre métier créatif en freelance, il vaut mieux y réfléchir un minimum pour que tes actions portent leurs fruits.

Déjà, qu'est-ce qu'un client idéal ?

À mes yeux, il peut être difficile de donner définition précise du client idéal tout simplement parce que ce n'est pas une personne précise. On peut définir le client idéal comme étant un groupe de personnes qui ont certaines choses en commun :

• Les mêmes frustrations.

• Les mêmes résultats souhaités.

• Les mêmes fausses croyances.

• Les mêmes erreurs récurrentes.

Quand tu connais sur le bout des doigts ces éléments, c'est là que tu vas pouvoir jouer sur la fameuse résonance cognitive, qui est super importante, mais je t'en reparle juste après. Parce que quand tu parles leur langage, les personnes que tu cibles se sentent comprises et adhèrent très rapidement à ton approche et à ton discours.

Quelle est la différence entre client idéal et persona marketing ?

On confond souvent client idéal et persona marketing. Le persona est souvent très descriptif, un peu comme une fiche d'identité qui récapitule des informations telles que l'âge, la profession, les revenus ou encore la situation familiale de ta cliente cible. Parfois, on te demande même de donner un prénom à cette personne pour l'humaniser. Et même si l'exercice est intéressant, ce n'est pas vraiment lui qui va te permettre de vendre plus et mieux tes offres.

Le client idéal, est quant à lui, défini par ses motivations profondes, ses frustrations et ses désirs. C'est lorsque tu le connais comme si tu étais meilleur·e pote avec lui que tu vas pouvoir créer une communication efficace et sincère, plutôt que de simplement t'en tenir à une fiche de caractéristiques superficielles.

• Le persona : la fiche d’identité de ta cible (prénom, situation familiale, lieu de vie…).

• Le client idéal : une compréhension profonde des motivations et des frustrations de ta cible.

Miser sur la résonance marketing.

Quel est l’objectif de savoir exactement ce que veut ton client, comment il parle, et ses problèmes ? Lui parler avec une précision d'orfèvre, ou de graphiste qui fignole des typos. La résonance cognitive se définit comme étant le fait de se connecter avec une personne car elle va immédiatement se sentir comprise par ce que tu racontes.

J'avoue tout : au début, je n'avais pas du tout cette approche.

Je travaillais vraiment avec tout type de client·es et je ne me posais pas de questions sur ma cible. Je ne voulais pas restreindre les entreprises avec qui je travaillais, et je me disais que je n'avais pas ce luxe de choisir. Sauf qu'au fil du temps, j'ai compris que définir ce profil idéal n'allait pas me freiner, mais était au contraire un levier fort pour attirer mes clients idéaux et surtout pour vendre plus facilement et plus cher mes offres.

Pourquoi est-ce (vraiment) essentiel de définir son client idéal ?

Cibler tout le monde = ne parler à personne

Tu as peut-être déjà vu ou lu cette citation, mais parler à tout le monde c'est ne parler à personne. Et quand tu y penses, c'est un peu normal : plus tu es vague, et moins tu as de points d'accroche et donc on risque d’avoir du mal à se reconnaître dans ce que tu dis. Plus tu vas être spécifique dans ta communication, dans les mots que tu emploies et les frustrations que tu soulèves, plus tu vas permettre à ta cible de se connecter et surtout de se projeter avec toi.

Définir ton client idéal te permet surtout de :

• Créer des messages qui touchent immédiatement.

• Ajuster tes offres pour qu'elles répondent exactement à ses besoins.

• Attirer des client·es aligné·es avec tes valeurs et qui perçoivent ton expertise, et ne négocient pas tes tarifs.

• Décider de la direction que tu veux donner à ton activité de graphiste.

Mon propre exemple : deux ans d'expérimentation

Je te le disais juste au-dessus, j'ai lancé mon activité de graphiste sans forcément très bien connaître mon profil client idéal. Je communiquais sur les réseaux sociaux sans stratégie claire, j'avais mon univers et j'essayais de montrer mon portrait sous son plus beau jour. Et cette phase d'exploration est normale, c'est elle qui m'a permis de savoir avec qui j'adorais travailler, et les potentiels types de client·es avec qui je ne voulais plus collaborer.

Ces deux ans m'ont permis de bâtir une hypothèse solide sur mon client idéal. Et puis surtout, c'est grâce à ça que j'ai trouvé mes plus gros clients par la suite, beaucoup plus rapidement. J'ai même découvert que je pouvais attirer des marques qui venaient de d'autres secteurs, tant qu'elles partageaient les valeurs et les ambitions qui me tenaient à coeur.

Aujourd’hui, en tant que graphiste, je fais 150 000 € de chiffres d’affaires annuellement, et ce depuis quelques années maintenant. À force de rigueur et d’une bonne stratégie, j’ai pu travailler avec des marques que j’adore, comme The Bradery ou encore Umaï et Respire. J’ai décidé de créer ma formation Structure/Créative pour justement t’apprendre à attirer et convertir des clients premium.

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À quel moment dans l'avancement de son activité définir son client idéal ?

En phase d'exploration quand on se lance

Quand on débute son activité de freelance, c'est normal de ne pas trop savoir avec qui travailler. Prendre différents types de clients, dans des secteurs divers, permet de comprendre tes préférences et d'affiner ta cible. Tu n'as pas besoin d'être au clair et au carré là-dessus avant de te lancer (même si c'est tout de même mieux d'avoir une petite direction et idée).

Dès que l'on veut stabiliser son activité

Si tu es à ton compte depuis maintenant quelques années, et que tu ressens le besoin de structurer ton activité pour asseoir ton expertise et mieux trouver tes clients, ou signer de plus gros devis, alors c'est le moment de faire une hypothèse sur ton client idéal. Tu vas ensuite pouvoir tester et ajuster.

Dans les deux cas de figure, le plus important reste de savoir avec qui toi tu veux travailler, et pourquoi ces personnes là. Tu seras beaucoup plus intéressé·e de creuser leur profil pour apprendre à connaître leurs frustrations et leurs attentes.

Comment définir précisément son client idéal ?

Identifier les points communs

Sors un crayon ou ton Notion et commence par noter les caractéristiques profondes et communes de ton client idéal :

• Quelles sont ses frustrations ? Par exemple : se sentir moyenne, ne pas réussir à se démarquer, attirer une clientèle qui ne voit pas sa valeur, etc.

• Quels sont les résultats souhaités ? Par exemple : être perçue comme experte, attirer des client·es aligné·es, vendre sans négociation, gagner en confiance.

• Quelles sont ses fausses croyances et ses erreurs récurrentes ? Par exemple : avoir des briefs confus, créer des contenus qui n'engagent pas, ne pas se démarquer de la concurrence.

Regrouper ses clients idéaux

Une fois que ces informations sont un peu plus au clair, tu peux regrouper tes client·es par :

• Secteur : même codes, mêmes besoins et mêmes frustrations.

• Archétype et posture de marque : plusieurs secteurs peuvent se recouper.

• Engagement et vision : les valeurs fortes qui influencent leurs choix.

Comprendre leur réalité concrète

Le plus important pour définir son client idéal reste d'identifier :

• Leurs besoins réels (ex : se repositionner suite à une chute des ventes)

• Leurs frustrations (ex : ne pas réussir à communiquer sur les réseaux faute d’identité solide)

• Comment cela se traduit dans leur quotidien : (ex : de l’épuisement et une perte de motivation)

• Les résultats souhaités (ex : devenir une référence dans son secteur en cassant les codes).

3 exemples de clients idéaux

Par rapport à ce que je viens d’écrire au-dessus, voici quelques courts exemples concrets.

• Client idéal “secteur” : marques de cosmétique qui veulent une identité lisible, premium et différenciante, sans tomber dans les clichés “clean”.

• Client idéal “archétype” : marques rebelles (peu importe le secteur) qui veulent oser une direction créative forte et cohérente avec une prise de position claire.

• Client idéal “engagé” : marques à impact qui cherchent un message crédible et désirant, prouvable, sans discours creux.

Mes deux méthodes évolutives pour réussir à définir le profil idéal

J'estime qu'il y a deux manières de s'y prendre pour créer ce profil idéal.

01 - Analyser ses anciennes collaboration pour dégager préférences et récurrences

Si tu es déjà lancé·e, c'est parfait : liste toutes tes anciennes collaborations et identifie les préférences et les récurrences.

• Quels sont les projets que tu as adorés réaliser ?

• Quelles collaborations étaient les plus fluides ?

• Qu'est-ce qui t'a le plus marqué dans ces projets ?

• Est-ce que c'était l'humain derrière l'entreprise qui te plaisaient le plus ? Ou bien les produits/services qu'elle vendait ? Ou le message ? Ou ses envies en termes de design ?

Cela peut prendre des années et de noooombreuses collaborations pour savoir ce qui te plaît le plus.

02 - Mettre en place des entretiens et des tests rapides

Si tu veux accélérer le processus ou simplement confirmer tes préférences, je te conseille de faire des entretiens avec 5 à 10 personnes qui correspondent déjà à ton hypothèse. Pose des questions précises pour apprendre à mieux connaître cette cible, ses frustrations, ses envies, ses besoins.

Tu ne vas pas forcément réussir à définir ton profil client idéal du premier coup, ajuste les entretiens, fais-en avec d'autres profils, et recommence si nécessaire.

3 erreurs quand on commence à définir son client idéal

Je sais que c'est un exercice assez difficile, surtout quand on n'a pas l'habitude d'avoir les mains dans le marketing. Mais c'est absolument nécessaire de le tenter pour faire des ventes plus facilement, ajuster ses prix et sa posture.

1. Chercher le profil cible idéal dès le départ : tu risques de te bloquer et de tomber dans le perfectionnisme qui paralyse. Tu as le droit de tâtonner, de tester et de travailler avec beaucoup de secteurs différents.

   
   

2. Vouloir cibler trop de profils à la fois : la peur de se nicher est normale, mais si tu essayes de parler à tout le monde de peur de laisser un possible prospect de côté, ton message sera dilué.

   
   

3. Se limiter à des critères superficiels : définir ton persona ne doit pas être l'étape finale. Les infos démographiques t’aideront pas à vendre tes offres, contrairement aux traits psychographiques. Plutôt que de connaître l'âge et le prénom du chien de ta cible, tu dois connaître ses blocages, ses envies et ses freins.

Avoir un business pérenne ne peut se faire sans connaître son client idéal car c'est la base pour communiquer avec clarté, faire des ventes où l'on ne négocie pas tes tarifs, et surtout gagner en confiance en toi et en ton entreprise. Ce n'est pas qu'un exercice théorique, c'est un levier concret qui te permet de connecter avec ta cible et de vendre plus facilement.

Et si tu n'arrives pas à choisir ton client idéal, fais une hypothèse, teste, ajuste, observe ce qui fonctionne et ce que tu aimes. Avec cette méthode, tu pourras passer d'une activité floue à une stratégie plus cohérente. Mais si tu veux des clés concrètes pour attirer et convertir une clientèle premium, j’ai créé l’accompagnement Structure/Créative pour t’apprendre ma méthodologie qui me permet de facturer +10 000€ par mois en tant que graphiste indépendante.

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