Comment créer une offre irrésistible et rentable pour son activité de graphiste ?

Les fondements quand tu crées ton écosystème d'offres de services

Connaître ton client idéal sur le bout des doigts

Avant toute chose, tu dois ab-so-lu-ment connaître ton client idéal. Sans ce concept marketing avec lequel on te rebat les oreilles, impossible de créer une offre irrésistible. Je le répète souvent à mes élèves dans mes différentes formations, mais tout commence par comprendre qui il est, ce qu'il pense, ce qu'il vit et surtout, ce qu'il veut. Ses frustrations et ses attentes sont une mine d'or pour imaginer ce que tu vas vendre et la valeur que tu vas apporter.

Et même si cet article est là pour t’apprendre à créer tes offres, n’oublie pas qu’il s’agit avant tout de vendre une transformation à ton client idéal, plus qu’une simple prestation. Connaître ta cible sur le bout des doigts te permet, par exemple, de l’aider à renforcer son image de marque et à signer de plus gros contrats grâce à une image de marque stratégique, que de simplement lui vendre des identités visuelles.

La différence entre prix et rentabilité

Le tarif que tu affiches sur ton offre n'est pas le montant que tu vas réellement gagner. Il y a une grosse différence entre prix et rentabilité. Beaucoup confondent "fixer un tarif" et "créer une offre irrésistible et rentable". Pour le premier, tu dois donner un montant clair et net à une prestation. C'est la cerise sur tout le travail de cadrage que tu auras fait en amont.

Construire une offre rentable nécessite plus de travail et de réflexion :

• Il faut construire le périmètre de la mission.

• Il faut définir le process et les livrables de la collaboration.

• Il faut récolter les preuves et les avis.

• Il faut définir les délais et les modalités de livraison.

• Et ensuite seulement, il faut fixer un tarif qui génère une marge et te permet de ne pas terminer sur les genoux en burn-out (c'est mieux).

La rentabilité, c’est tout un sujet à part qui est aussi très important, mais il faut bien garder en tête que la marge va également augmenter avec le temps. Tu vas gagner en rapidité, améliorer tes process, créer des templates de documents, de mail, etc.

L'importance de viser l'équilibre dès ton lancement

Même si tu viens de commencer ton activité de graphiste, illustratrice ou webdesigner, je te conseille vraiment de ne pas casser les tarifs du marché et de créer des offres qui soient rapidement rentables. Bien évidemment, il ne faut pas viser la perfection dès le lancement, sinon tu risques tout simplement de ne pas lancer ton entreprise.

Mais dès les première collaborations, ou les premières ventes de tes offres, tu dois être en mesure de ne pas perdre de l'argent et d'avoir une base sur laquelle ajuster tes futures prestations. Même si ta marge est pauvre, tu dois savoir ajuster le périmètre de la prestation, les étapes, les livrables ou la cadence pour augmenter ta rentabilité.

Les principaux défis à garder en tête

Ce n'est jamais simple de créer ses offres de services, mais quand on fait un métier créatif, ça peut être encore plus difficile.

Que tu sois lancé·e depuis quelques mois ou années, tu vas sans doute avoir du mal à :

• Renoncer à faire du 100 % sur-mesure. Pourtant, c'est ce qui te permet d'augmenter ta marge tout en gardant la qualité et la valeur de ton expertise.

• Cadrer ce qui est inclus dans une offre et ce qui ne l'est pas. Cela t'évite d'avoir des demandes non facturées, des aller-retours qui n'en finissent plus et d'autres surprises qui sortent du cadre de la collaboration.

• Estimer de manière concrète le temps que tu vas passer à créer (ta zone de génie) et le temps que vont te prendre des micro-tâches invisibles.

• Assumer ton tarif sans devoir justifier chaque élément présent dans ton offre ou sur-expliquer l'ensemble à ton client.

• Protéger ta charge mentale. C'est pour ça qu'il faut absolument créer des process et définir des créneaux définis.

• Choisir une cible précise car tu vas avoir peur de te nicher et donc perdre des prospects. Mais c'est grâce à ça que tu vas définir une promesse claire et vendre plus facilement.

Toutes ces craintes, je t’apprends à y faire face dans mon accompagnement Stratégie/Créative. C’est la formation où je t’explique pas à pas ma méthodologie pour attirer et convertir une clientèle premium. Depuis maintenant plusieurs années, je facture 150 000 € de chiffre d’affaires en tant que graphiste grâce à une bonne structure, une bonne méthodologie de travail et des collaborations qualitatives.

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Comment définir ton écosystème ou business model ?

Une bonne offre est construite autour du parcours réel de ton client idéal, et pas autour des livrables que tu souhaites créer.

Cartographier le Point A : comprendre la situation actuelle de ton client cible

Si tu as fait des interviews pour définir précisément avec qui tu souhaites travailler, c'est l'heure de les ressortir. Tu dois identifier avec précision ses problèmes réels et comment cela se traduit actuellement dans son entreprise.

Par exemple :

• Son logo ne reflète pas la qualité perçue de ses produits.

• Son identité visuelle est bricolée, elle a du mal à se démarquer dans un secteur saturé.

• Sa posture sur Instagram ou autre réseau social est peu lisible, elle ne fédère pas.

Clarifier le point B : montrer le résultat souhaité

Après avoir travaillé avec toi, que souhaites vivre ton client idéal ? Le point B, c'est le résultat concret de ton expertise.

Par exemple, l'entreprise veut avoir :

• Une marque reconnue et donc plus de commandes régulières.

• Une meilleure crédibilité et un agenda rempli.

• Un univers haut de gamme pour ouvrir des concept stores.

• Une identité reconnaissable pour améliorer sa visibilité et sa notoriété.

L'important reste de montrer des résultats tangibles pour aider ton client idéal à se projeter.

Lister toutes les étapes du parcours client du Point A ou Point B

Tu sais d’où ton client part, ses galères et ce vers quoi il veut tendre ? Parfait ! Maintenant, il faut lister toutes les étapes clés de ce parcours qu'il va emprunter du Point A (help) au Point B (youpi).

Voici un exemple type de ce parcours, qu'il faut adapter aux entreprises avec qui tu travailles :

Stratégie & message → Univers visuel → Déclinaisons (packagings / supports) → Site (vitrine ou e-shop) → Outils de lancement → Cohérence dans la durée.

Voir tout le parcours client te permet de repérer les frictions que rencontre ton client (ressors les interviews si tu ne sais pas ou que tu as un doute) et de structurer ton écosystème d'offres de façon logique.

Commencer à créer une offre irrésistible : regrouper les étapes en offres

Ensuite, tu vas essayer de créer 2 à 4 offres qui se répondent et permettent d'aider ton client idéal à chaque étape où il pourrait en avoir besoin. Si l'on reprend l'exemple cité au-dessus, voici ce que cela donnerait.

Offre 1 - Les fondations

La première prestation que tu crées regroupe la stratégie et la création d'un univers visuel. Elle permet de clarifier la posture du client et pose une identité de marque différenciante sur le marché, qui n'attend que d'être déclinée dans les étapes suivantes. (Et là tu vois que les offres doivent être comme des marches d'un escalier : la première permet d'atteindre la deuxième, etc).

Offre 2 - Le déploiement de l'identité

La deuxième correspond au déploiement concret de cette identité visuelle que tu as pu créer avec ton client (ou qu'il a réalisé avec une autre personne). Tu peux créer des packagings, d'autres supports print ou numériques, et des déclinaisons visuelles. Il s’agit de transformer l'identité en produits utilisables.

Offre 3 - La conversion

Pour terminer, tu peux créer une prestation de service qui se concentre sur la conversion ou l'activation des supports visuels. Cela peut-être le design d'un site ou d'un e-shop ! L'objectif est alors de transformer la stratégie et l'identité réalisées en premier, en des résultats mesurables et stratégiques. Tu déploies le travail réalisé en amont.

Les règles à connaître pour éviter que tes prestations se cannibalisent

Pour vendre facilement, il y a un principe à connaître : tes prestations ne doivent pas être trop proches.

Pour qu'elles restent claires et distinctes, fais bien attention à ceci :

• Une problématique = une offre qui correspond à une étape du parcours de ton client.

• Ne fais pas une liste de livrables que tu veux créer, mais prend la problématique que tu résous.

• Crée des portes d'entrée simples qui parlent tout de suite à ta cible.

• Définis un périmètre précis : ce qui est inclus, pas inclus, les limites de révisions, les formats, les livrables...

• Mets des écarts de tarifs différents entre chaque prestation qui sont bien évidemment justifiés par le changement de résultat visé !

Qu'est-ce qui rend une offre irrésistible ?

Voici tout ce qu'elle doit contenir pour parler immédiatement à ta cible et se vendre facilement. Elle doit être vue immédiatement comme une solution remplie de valeur.

01 - Une promesse

Quel est le changement concret que ta cible va vivre avec la prestation ? C'est ça la promesse ! Elle doit être claire, désirable et surtout crédible. Les promesses mensongères ou trop belles pour être vraies font l'effet inverse : elles dissuadent les personnes de travailler avec toi.

02 - Ton approche unique

C'est le coeur de ton entreprise et de ton profil créatif : ton approche, ta patte, tes idées sont ce qui rend ta méthode différente sur un marché difficile. Ta méthode doit être crédible et témoigner de ton expertise : entretiens, grille d'analyse, direction artistique, UX, stratégie de marque...autant d'éléments à incorporer pour te différencier.

03 - Des options et des modules

Ton écosystème doit te permettre de vendre des prestations graphiques qui se complètent. Mais tu peux également rajouter des add-on utiles, comme un packs de templates pour Instagram, pour augmenter ton panier moyen et le tarif de tes collaborations. Le tout en faisant attention à ne pas diluer le message de tes services principaux. Tu peux proposer de la personnalisation limitée, mais valorisante ! Pas de sur-mesure à tout va, sinon tu risques de t'épuiser.

04 - Un process et des livrables clairs

Un positionnement expert passe par une posture stratégique et une crédibilité en ce que tu vends. Tu dois donc délimiter avec précision ce que tu livres : les formations, le nombre de révision, les modalités de facturation en supplément. En plus de délimiter la prestation, c'est ta charge mentale qui te dira merci, tu cadres l'expérience client ce qui renforce ta posture.

05 - Un tarif et des modalités de paiement

Une prestation rentable n'est pas forcément la plus chère sur le marché. Ton tarif doit refléter la valeur réelle de ce que tu vends ; je sais, c'est plus facile à dire qu'à faire, et tu dois pouvoir facilement défendre ce dernier. Ce n'est pas du hasard si tu as choisi ce montant, sans non plus tomber dans la sur-justification.

06 - Des éléments de preuve sociale

Impossible d'être irrésistible si tu ne partages pas des témoignages, des avis ou des avant/après concrets. Ton client idéal doit se projeter et avoir envie de vivre la même expérience pour aboutir au même résultat. Enrichis ton portfolio et tu vas pouvoir augmenter la confiance de tes prospects et réduire le risque perçu.

07 - Et pour toi : la rentabilité !

Une prestation est irrésistible quand elle donne envie à ton client cible, mais aussi à toi ! Tu ne travailles par pour la gloire (malheureusement), mais pour vivre d'un métier créatif et stratégique. Tu dois donc garder de l'énergie, de la créativité et donc une marge horaire cohérente. Sinon tu risques d'avoir l'impression de travailler jour et nuit pour un chiffre d'affaires qui te déçoit.

Ton offre est chère, mais pas rentable quand :

• Le périmètre est flou : il y a trop de demandes hors cadre, des aller-retours sans fin et des demandes qui s'ajoutent sans supplément.

• Tu fais trop de réunions, de retours, de changements et qu'en plus tu dois gérer des urgences et des micro-tâches invisibles.

• Tu refais du sur-mesure à chaque projet et donc tu dois repartir de zéro à chaque fois.

• La collaboration n'est pas fluide, tu attends du feedback pendant longtemps, encore plus pour avoir des éléments, tu as l'impression de passer ton temps à attendre des nouvelles de ton client.

Ce sont ces 7 éléments qui vont te permettre de packager comme il faut tes offres et de les faire travailler ensemble. Ton écosystème doit être fonctionnel pour avoir une activité de graphiste pérenne.

Comment créer de l'engouement pour une offre ?

C'est avant tout une bonne compréhension des frustrations et attentes de ta cible qui permet de proposer quelque chose de séduisant..

Voici ce que tu dois garder en tête pour créer de l'engouement pour ce que tu vends :

• Ta cliente potentielle doit se reconnaître immédiatement dans la description de ses frustrations (le fameux point A). Elle doit avoir l'impression que tu es en train de décrire son quotidien actuel et que tu es "dans sa tête".

• Ta promesse donne envie car elle explique clairement les résultats obtenus. Ces derniers doivent être atteignables et correspondre à ton approche et tes différents témoignages ou avis.

• Ta cliente voit exactement comment elle va pouvoir transformer ses frustrations et toucher du doigt la situation rêvée. Surtout, elle perçoit ton expertise et se sent en confiance, elle sait que tu vas l'accompagner comme il faut.

• Le risque perçu est assez bas car on te fait confiance, tu renforces ta crédibilité et la désirabilité avec des exemples et des témoignages.

Les 5 erreurs à éviter pour avoir des offres rentables qui se vendent facilement

S'il y a cinq choses que tout entrepreneur et entrepreneuse doit éviter en réfléchissant à son business model, c'est ça :

1. Vendre un livrable ("une identité visuelle", "un pack instagram", "un packaging") plutôt qu'un changement tangible et réel ("une image de marque différenciante", "une communauté fédérée", "un branding déployé").

2. Mélanger trop d'objectifs et de souhaits dans une seule prestation, cela va créer de la confusion plus qu'autre chose.

3. Ajouter des options inutiles parce que tu as peur que ton tarif soit trop élevé sans elles. Tu risques surtout de diluer la valeur perçue de ton travail.

4. Parler uniquement de toi, tes inspirations et ton expertise plutôt que de résoudre les problèmes de ta cible.

5. Créer des packages ou des prestations qui sont trop proches et qui se cannibalisent.

Suivre cette méthode va te permettre de vendre plus facilement tes prestations de graphiste, mais surtout de construire une activité durable et alignée. Tu endosses une posture beaucoup plus stratégique et tu sors de l'exécution pure. Ton objectif ? Que ta clientèle reparte avec des résultats concrets et visibles. Et parle de toi.

Et si tu veux avoir des clés concrètes pour attirer et convertir une clientèle premium, je t’enseigne la méthodologie que je m’applique en tant que graphiste et qui me permet de générer 10 000 € de chiffres d’affaires mensuels. Tout se passe dans mon accompagnement Structure/Créative, où tu vas apprendre à structurer ton activité, poser des fondations solides et construire un système durable pour arrêter de t’épuiser.

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